Desafíos a los que se enfrentan los clientes al llegar a la jubilación

La crisis del asesoramiento está viva y coleando. Hay un dato muy preocupante, pero globalmente relevante, y es que más del 50% de los inversores estadounidenses actuales no tienen un plan para ahorrar o afrontar la jubilación.

Los clientes que reciben este tipo de asesoramiento suelen ser bastante ricos y, por lo tanto, para ellos no supone una gran preocupación generar rentas. De ahí que los asesores financieros que dedican tiempo a estos clientes sigan centrándose en el crecimiento de los activos. Esto crea una brecha importante, ya que cada vez hay más clientes que se jubilan y necesitan asesoramiento sobre las rentas a percibir para esa fase de la vida.

¿Cómo hemos llegado hasta aquí en un sector que lleva casi dos décadas centrado en las rentas para la jubilación?

Desde Capital Group creen que es una confluencia de tres elementos. El primero es la compensación que reciben los asesores para acumular y reunir activos. El segundo es la situación de los clientes. La gran mayoría de los que están jubilados hoy en día tienen algún tipo de pensión y sistema de apoyo gubernamental, por lo que no necesitan generar rentas con sus activos invertibles. El último factor son los mercados. En los últimos 10 años, dependiendo de los índices globales que se observen, los clientes han disfrutado de un rendimiento medio que oscila entre un dígito alto y un diez por ciento.

Estos tres factores combinados pueden ayudar a explicar por qué el asesoramiento en materia de rentas para la jubilación está todavía en pañales. Hoy en día, el asesoramiento en materia de rentas para la jubilación está muy centrado en el crecimiento y la asignación de activos y la selección de inversiones, y no se centra en la asignación de productos. La asignación de productos es el cambio fundamental que debe producirse cuando los clientes pasan de ahorrar para la jubilación a jubilarse.

Muchos de los riesgos de una jubilación satisfactoria son similares a los de la acumulación de activos. Sin embargo, un número importante de ellos son muy diferentes: la longevidad, la secuencia de rendimientos, el índice de gasto y el deterioro cognitivo, por nombrar algunos. Uno de los retos es que los asesores financieros no se sienten cómodos hablando de estos nuevos riesgos, ni mucho menos resolviéndolos. No quieren hablar de la salud mental ni del deterioro cognitivo y tampoco se sienten cómodos asesorando a sus clientes para que reduzcan sus gastos.

Por otro lado, una de las funciones con las que sí están agusto está relacionada con las caídas del mercado. En los descensos, la recomendación acertada durante la acumulación de activos es mantener el rumbo, ya que la recuperación llegará. Pero en cambio, el momento y la duración de estas caídas pueden arruinar incluso el mejor plan de jubilación. Por lo tanto, la conversación debe cambiar para centrarse en los hábitos de gasto flexibles y en las fuentes de rentas que puedan resistir las caídas del mercado.

Esto lleva a otro reto que han observado desde la gestora: las fuentes de rentas, como las rentas garantizadas, han tenido una mala reputación, y a los asesores financieros les ha costado mucho posicionar soluciones de inversión que puedan capear los descensos, como la menor volatilidad. Parte de la razón es que el cliente mira el extracto trimestral y lo compara con los rendimientos del mercado y se pregunta por qué está a la cola. Los asesores financieros no han hablado lo suficiente con los clientes sobre las ventajas de la protección contra las caídas.

Dicho esto, se está empezando a ver cómo cambia el modelo de asesoramiento. Durante el último periodo de volatilidad del mercado, se ha comprobado cómo los asesores hablan con los clientes sobre soluciones de menor volatilidad y el asesoramiento ha empezado a incluir discusiones sobre las necesidades frente a los deseos. Sin embargo, puede que esto no sea suficiente y definitivamente no es un proceso que avance con suficiente rapidez, ya que el panorama al que se enfrentan los asesores y los clientes sigue cambiando con rapidez.

Uno de los factores en auge para los asesores es la longevidad. Se trata de un factor que añade complejidad tanto a las soluciones de inversión que un asesor puede proponer a un cliente como a los debates sobre la tasa de gasto y la sostenibilidad de la cartera. Dado que las personas de todo el mundo viven más tiempo, ¿cómo se elabora un plan cuando no se conoce el punto final?

¿Aconsejas a un cliente que gaste menos dinero y que tal vez no disfrute de la jubilación tanto como podría? ¿Cómo se puede adaptar a unas pautas de gasto que se desconocen? Pueden ser constantes si el cliente se mantiene con buena salud, pero es probable que sean variables, si hay complicaciones. Este es otro reto al que nos enfrentamos, tanto desde el punto de vista de las soluciones como del comportamiento del cliente. Es casi imposible predecir con exactitud la salud y la longevidad, y es difícil hablar de ello. La conversación debe incluir soluciones que tengan garantías de por vida.

Ideas y aprendizajes en el ámbito de las rentas de jubilación

Dicho esto, en Capital Group creen que estamos en una mejor situación. Una de las lecciones clave que hemos aprendido es que es fundamental contar con rentas garantizadas, ya sea a través de programas de apoyo gubernamental o complementados con rentas vitalicias. El posicionamiento ha sido un reto en EE.UU., donde el 50% de las personas encuestadas dicen que quieren rentas garantizados, pero mucho menos del 50% dicen que comprarían una renta vitalicia. De ahí que el posicionamiento sea algo en lo que tengamos que centrarnos en el futuro, ya que el acceso a esas rentas vitalicias es fundamental. En comparación, vemos que en Asia las rentas vitalicias se aceptan mejor.

Los clientes evitan las rentas vitalicias por ese prejuicio de cambiar la liquidez por una garantía. Sin embargo, si tienen acceso a ellas en un plan de jubilación, las utilizarán. Los patrocinadores de planes tienen sus propios retos a la hora de determinar si añadirán rentas vitalicias a sus planes, pero se están produciendo cambios en la normativa estadounidense que están ayudando a tomar esas decisiones. En la gestora creen que los activos invertibles van a desempeñar un papel más importante en la generación de rentas para los clientes a medida que avancemos. Dado que cada vez hay menos personas que se jubilan con una pensión, es necesario seguir desarrollando productos en el ámbito de las soluciones para los activos invertibles.

En la actualidad, productos como los fondos de reparto han tenido resultados dispares. Esto puede atribuirse a un desajuste entre el perfeccionamiento de los productos y las expectativas de los clientes. En Capital Group realizamos una encuesta entre personas cercanas a la edad de jubilación y les preguntamos qué es lo que querían obtener de las soluciones de rentas para la jubilación.

Curiosamente, la respuesta fue muy similar a la que hemos visto en algunos países asiáticos. Los encuestados quieren obtener rendimientos sostenibles; quieren sentirse cómodos para poder obtener rentas y la revalorización de su cartera. Sin embargo, desean y esperan que se les devuelva el capital intacto durante un periodo de tiempo razonable. En Estados Unidos, los clientes mencionaron un plazo de unos 20 años. Esta no es la forma en la que se construyen actualmente los fondos de reparto. En la actualidad, recurren tanto al capital como a la revalorización para proporcionar rentas al cliente. Esto es una señal de que debe continuar el desarrollo de productos.

Sabemos que el asesoramiento es fundamental. En particular, un asesoramiento adaptado a la situación de cada cliente. Por ejemplo, la conocida tasa de reembolso del 4% es una gran referencia, pero no es relevante para todos los clientes. Para algunos, eso no será suficiente y para otros, eso es más ingreso del que necesitan. Hemos visto en las primeras etapas que los clientes están muy dispuestos a ser flexibles en su estilo de vida, para asegurarse de que su cartera sea sostenible.

En un entorno de tipos de interés bajos, o bajos durante más tiempo, algunos de los enfoques tradicionales de asignación de activos van a ser puestos en tela de juicio. Tradicionalmente, los asesores orientan a los clientes hacia la renta fija en su cartera para ayudarles a preservar el capital y generar rendimiento. Pero en un entorno de tipos bajos, en el que la rentabilidad de la renta fija se va a poner en entredicho, tenemos que reflexionar sobre el papel que desempeñan los bonos en la cartera, y tenemos que recurrir a la renta variable para generar una rentabilidad adicional. El resultado de todo esto es que no hay una solución única para todos los productos. Eso significa también que el asesoramiento va a ser fundamental para resolver esta cuestión.

Marco para abordar esta oportunidad de rentas de jubilación en el futuro

Es fundamental que los asesores sean capaces de ofrecer un asesoramiento escalable, sencillo pero adaptado. En Capital Group lo vemos a través del enfoque del cubo, identificando las cuatro áreas clave de necesidad o deseo para la mayoría de los clientes: vida (gastos esenciales), estilo de vida (gastos opcionales), emergencia (las incógnitas que pueden destruir los planes mejor trazados) y legado (dejar algo para la siguiente generación).

Al centrarse en estas cuatro áreas con los clientes, tanto la asignación de productos como las decisiones de asignación de activos resultan mucho más claras.