La encuesta, realizada entre 2.400 asesores de América, Asia y Europa, muestra que los retos de los profesionales españoles no están solo en el comportamiento de los clientes sino la rentabilidad y la volatilidad del mercado, principales causas de la caída del negocio en el próximo año. Esta cifra (64%) es el doble de la reportada por los asesores de todo el mundo. Sin embargo, el próximo año los asesores españoles esperaan crecer en torno a un 13,2% gracias a los activos de clientes actuales y nuevos. Sophie del Campo, Directora General para Iberia, Latinoamérica y US Offshore de Natixis Global Asset Management
, explica que "estos retos del comportamiento de los inversores y del mercado suponen una gran oportunidad para que los asesores financieros demuestren que pueden marcar la diferencia y demostrar sus competencias al ofrecer a sus clientes una vida financiera de mayor calidad. Los asesores pueden ayudar a los inversores a enfrentar condiciones de mercado difíciles y superar los factores emocionales que las acompañan".
El dinero y la inversión son asuntos con una fuerte carga emocional para las personas. El profesional, con su visión objetiva, ve cifras de un extracto, pero los clientes ven sus activos con una óptica más personal. Sus inversiones, de hecho, pueden representar los logros de toda una vida, su prosperidad personal y el legado que dejarán a su familia.
Como resultado de estas asociaciones, las caídas de valor repentinas y pronunciadas que pueden darse en los mercados a menudo conducen a decisiones igualmente difíciles y provocadas por las emociones. Este tipo de reacción visceral es lo que con frecuencia lleva a los inversores a comprar caro y vender barato. Así, el 75% de los asesores españoles cree que evitar las decisiones de inversión emocionales de sus clientes forma parte de su éxito.
Pendientes del riesgo a asumir
Las opiniones incoherentes de los inversores acerca del riesgo y la rentabilidad agravan el problema. El 75% de los asesores españoles dice que los clientes están más interesados en debatir sobre el riesgo que hace un año y el 81% afirma que están dispuestos a asumir un mayor riesgo de inversión. Esto puede considerarse como un reflejo del repunte de la economía española, que está aumentando la confianza de los inversores. Pero pese al alza de los niveles de tolerancia al riesgo, cuatro de cada cinco (81%) asesores españoles están en línea con sus colegas de todo el mundo (78%) al afirmar que sus clientes se sienten indecisos entre la obtención de rentabilidad y la conservación del capital.
"Después de 15 años de auge y crisis, ya no basta con pedir a los clientes que mantengan sus inversiones a largo plazo. Ahora, los asesores deben ayudarles a gestionar sus emociones, educarles sobre el mundo de la inversión y ayudarles a desarrollar una perspectiva racional que se centre en el logro de objetivos y no en reaccionar a los acontecimientos del mercado". En este contexto, "los asesores deben desempeñar un papel esencial guiando y orientando a los inversores a través de las complejidades de la inversión y ayudándoles clientes a definir objetivos financieros claros y a sortear los riesgos" ,reconoce Sophie del Campo.
Auge de las inversiones alternativas
Los modelos de inversión tradicionales pueden no sostenerse en los complejos mercados actuales, y obligan a los asesores a reconsiderar el papel de las inversiones alternativas y la combinación de inversiones activas y pasivas en las carteras. El 77% de los asesores a nivel global considera que la asignación 60/40 ya no es la mejor manera de generar rentabilidad y riesgo de inversión. Y este porcentaje es mayor en España (81%). Cuando hablamos de alternativos, nos referimos a un activo que no es ninguno de los tres tradicionales (acciones, bonos o liquidez). Es decir, hablamos de hedge funds, futuros, activos inmobiliarios o materias primas, entre otros.
Existe una necesidad percibida de sustituir las técnicas tradicionales de construcción de carteras (63% a nivel mundial frente a 79% en España). Y las inversiones alternativas pueden proporcionar una diversificación adecuada.
Los asesores españoles que utilizan las inversiones alternativas (76%) representan un porcentaje mayor que la media mundial (70%). En España, el 54% de los asesores las utiliza para clientes con unos activos de entre 1 y 4,9 millones de dólares y el 56% para clientes con más de 5 millones de dólares. También las utilizan con sus clientes del mercado general más que la media mundial (44% frente a 31% respectivamente).
Con respecto a la gestión activa y pasiva, los asesores españoles muestran uno de los mayores porcentajes de asignación a inversiones pasivas de los países encuestados, con una media del 46% en las carteras. No obstante, admiten que las inversiones activas son más atractivas en mercados volátiles, sobre todo para aprovechar las fluctuaciones a corto plazo (76%), acceder a los mercados emergentes (84%) y generar alfa (89%).
Nuevos tiempos, nuevos clientes: gran interés por los millenials
La asignación de activos no es lo único que evoluciona; los perfiles de los clientes también cambian. Los "baby boomers" envejecen mientras que la influencia de las mujeres está aumentando y la generación Y (los nacidos en las dos últimas décadas del siglo XX, o millenials) gana importancia, por lo que los asesores necesitarán adaptar mejor sus ofertas a las necesidades singulares de estos poderosos grupos demográficos.
Más de ocho de cada diez asesores a nivel mundial (82%) y en España (85%) afirma que establecer relaciones con los hijos de los clientes es clave. No obstante, los asesores no parecen muy preocupados: aproximadamente tres de cada cinco (63%) consideran que cuentan con herramientas adecuadas para atraer a este grupo demográfico.
La encuesta también revela que los millenials se sienten más cómodos con los nuevos enfoques de inversión. El 61% de los miembros de la generación Y encuestados en todo el mundo afirma que invierte en activos alternativos, lo que representa un porcentaje muy superior al 35% de los "baby boomers" y el 50% del total de inversores. Curiosamente, las carteras construidas para ellos parecen diferentes de las de sus padres. Los asesores pueden considerar modelos que incorporen un conjunto más amplio de clases de activos.
Y, hablando del futuro, desde la última encuesta de asesores de 2014, el asesoramiento automatizado ha pasado a ocupar el primer plano en el debate sobre el futuro de la industria. Mucho se ha escrito acerca de estos nuevos servicios de gestión de activos con algoritmos sofisticados.
Los asesores españoles consideran que las soluciones automatizadas les harán trabajar más para demostrar su valor a los clientes. Pero menos de la tercera parte (28%) de los asesores españoles piensa que los robo-advisors puedan dejar obsoletos los modelos de asesoramiento. Por el contrario, consideran que les da espacio para reforzar y ampliar el servicio que ofrecen. Tienen una oportunidad única para demostrar su experiencia a la hora de ayudar a los clientes a navegar en todas las condiciones de mercado.
