Víctor Allende (Caixabank Banca Privada), Rafael Gascó (Diaphanum), Alberto Rodríguez – Fraile (A&G Banca Privada); Silvia Morcillo (Ei), Carlos Aso (AndBank), Jorge Sanz (ATL Capital Gestión de Patrimonios) y Santiago Satrústegui (Abante Asesores)
La industria de gestión de activos se enfrenta a un entorno de bajo crecimiento, estrechamiento de los márgenes y costes crecientes por la implementación de la regulación, como Mifid 2. Una situación que afecta especialmente a la banca privada. Y sin embargo, las previsiones sobre su crecimiento y el cambio al que se enfrenta son optimistas. En lo que atañe a la regulación, desde el sector creen que venimos de años donde algunos consumidores se han llevado a su cartera cosas que no debían y ahora se ha tirado por el camino fácil: prohibirlo todo.
“Tengo la sensación de que hemos pasado de un entorno demasiado laxo, en cuanto a las cosas que se podían poner en las carteras de los clientes, a uno demasiado estrecho”, apunta Alberto Rodríguez- Fraile, presidente de A&G Banca Privada. Un proceso de adaptación e interpretación de Mifid 2 “que nos pone las cosas más complicadas porque incluso hay que redefinir los modelos sin tener claro por dónde hay que ir exactamente”, asegura Santiago Satrústegui, presidente de Abante Asesores.
La regulación no va a cambiar y, siendo honestos, “estamos bastante de acuerdo con la tendencia que ha marcado acerca del incremento de la transparencia en los conflictos de intereses. Me parece que es inevitable y que va a seguir”, asegura Víctor Allende, director ejecutivo de Caixabank Banca Privada. Un experto que tiene la sensación de estar en un momento propicio para que el conjunto de entidades “apostemos y aceleremos el proceso transformador. Lo único que le pedimos al regulador es tiempo para hacer esa transición”.
“Si el regulador impone los perfiles de clientes generaríamos una injusticia tremenda condenando a determinadas personas a no poder tener rentabilidad”
Una redefinición del sector que dependerá del tipo de cliente o de la segmentación que se haga por tipo de servicio. Mifid establece diferentes niveles de protección en función de la clasificación asignada a los clientes a la hora de ofrecerles productos y servicios. La regulación establece básicamente tres categorías: contrapartes elegibles (clientes con el máximo conocimiento, experiencia y capacidad financiera), clientes profesionales (con experiencia y conocimientos para tomar sus propias decisiones de inversión y valorar correctamente los riesgos) y clientes minoristas (aquellos que no son considerados contrapartes elegibles ni profesionales).
Desde el sector creen que si el regulador finalmente impone los perfiles de clientes “estaríamos generando una injusticia tremenda porque estaríamos condenando a determinadas personas a no poder tener rentabilidad”, afirma Satrústegui. Este experto cree que se estaría generando una especie de “Gran Hermano” donde una persona por tener determinadas cualidades no podría tener un perfil agresivo en un momento en que los mercados estuvieran subiendo, tendría un patrimonio que se iría quedando atrás… hay que tener mucho cuidado a la hora de meterte en la vida de la gente”.
Cuando a alguien le encasillas en un perfil de inversión le estás diciendo que, por el motivo que sea (por dónde vive, lo que gana o su edad) no puede gestionarse de otra manera. “Creo que en la libertad y creo que la gente tiene que ser capaz de asumir su propia libertad. ¿Por qué no puede invertir allí donde hay valor? Yo concibo la banca privada como un asesoramiento independiente en el que la gente paga por servicios como la rentabilidad. Pero no exclusivamente por ésta”, admite el experto de A&G Banca Privada.
El principal trabajo del banquero privado es hacer que el cliente que sufrió las pérdidas de diciembre de 2018 no salga del mercado y logre controlar sus emociones. “La credibilidad del banquero en este entorno es clave”, asegura Carlos Aso, CEO de AndBank España.
“Con la regulación cada vez es más costoso gestionar un cliente y es menos interesante cuanto menos patrimonio tiene. Un perfil condenado a productos empaquetados”
Un entorno que sí dibuja dificultades para el inversor de menor patrimonio que no pueda tener un servicio personalizado de asesoramiento. Ahora un cliente puede ir una o dos veces al año, hablar con su asesor, ponerle cara, quejarse si algo va mal pero “de aquí a unos años este cliente lo hará todo de forma digital y ni siquiera tendrá alguien a quien consultar. Los que tienen la riqueza en España no quieren este servicio, quieren mirar a alguien a los ojos y quejarse si las cosas no van como esperaba”, asegura Carlos Aso, CEO de AndBank España.
Alberto Rodríguez – Fraile, presidente de A&G Banca Privada recuerda que “en Inglaterra las empresas ya están renunciando a asesorar y todavía miles de millones en depósitos sin rentabilidad o con rentabilidad negativa que necesitan de un asesor. A medida que avanza Mifid cada vez es más costoso gestionar un cliente y es menos interesante cuanto menos patrimonio tiene. Un perfil que “está condenado a irse a productos empaquetados como los fondos de fondos, algo que encarecerá el servicio. Creo que tardará en llegar el momento en que se cobre de forma estandarizada a todo el mundo”, dice Jorge Sanz, presidente de ATL Capital Gestión de Patrimonios.
Aparte de Mifid 2, el sector está experimentando una presión en precios que viene acompañada de un entorno de tipos de interés al 0% con lo que, “además de la regulación, hay una cultura de tipos que hace muy complicados los precios actuales” a juicio de Rafael Gascó, presidente de Diaphanum. Un factor que llevará a la reducción de los costes de gestión y, por ende, de los márgenes en el ámbito de las gestoras y de los productos de inversión.
“Esto es inevitable porque ya se ha producido en el mundo anglosajón – por el crecimiento de la gestión pasiva, transparencia en la gestión, evidencia entre los inversores de que muchos productos no generan alfa suficiente… - y si las bancas privadas seguimos dependiendo de las comisiones de comercialización tenemos un problema”, dice el director ejecutivo de Caixabank Banca Privada. Un experto que cree que la única manera de mantener el margen en la parte de distribución de la banca privada es cobrar al cliente directamente por ello.
Si bien es cierto que la comisión de gestión tenderá a la baja, hay que ver hasta dónde porque “aquello que es gratis es porque no tiene valor y, si no tiene valor, no te aporta nada. Hay que encontrar el punto de equilibrio. Hay que pagar al que está moviendo un equipo que ofrece los mejores productos”, admite el experto de ATL Capital. En este punto, ven claro que la reestructuración afectará al número de productos sobre los que asesora la industria. “Hay muchos productos que no aportan ningún tipo de valor y, en los próximos años, va a haber una limpieza tremenda de aquellos que no aportan nada. Eso a su vez deriva en una reducción de costes que va a favor del cliente”, admite Allende. Factor que se une a la inevitable concentración que vivirá la propia industria – en un momento en que ganar escala es importante – y al valor añadido que sea capaz de aportar a los clientes.
El cliente paga si recibe un valor añadido y, cada vez tiene mejor criterio para diferenciar dónde lo hay y dónde no. Una derivada importante de ese valor añadido está en la rentabilidad que sea capaz de generar al cliente. “Al inversor le da igual cómo se le cobre si se le da la mejor rentabilidad en determinadas situaciones. En los últimos años estamos algo desenfocados, dándole vueltas a si los costes son explícitos o implícitos pero creo que no se está trabajando en qué solución se va a dar para dar mejor rentabilidad a los clientes. Y a mí personalmente me importa más que el modelo de cómo cobro”, expone Satrústregui.
En cuanto al perfil de inversor que demanda los servicios de la banca privada, y el envejecimiento de la población al que se enfrenta nuestro país, el gran reto del sector es la población en el segmento entre los 40 y los 50 años. Una parte de la población muy sustancial que necesitará ayuda, asesoramiento incluso hasta filosófico”, asegura el experto de Abante. Perfiles que se atraerán “ampliando el abanico de productos que se ofrecen y con la mayor utilización de instrumentos poco utilizados por la banca privada, como los seguros de ahorro”, dice Aso. Un producto que da una capacidad inmensa para utilizar el seguro como un instrumento para la generación de rentas en un entorno de envejecimiento poblacional”.
Con todo, las previsiones sobre el sector a largo plazo son bastante halagüeñas, sobre todo porque cubre una necesidad creciente: “los inversores afrontan un futuro muy largo, con mucho tiempo por delante, y necesitan un experto que les ayude y les guíe para saber qué hacer con sus ahorros para mantener su nivel de vida en la jubilación”, apunta Satrústegui. Desde AndBank apuntan al crecimiento de la industria de fondos de inversión en próximos años a tenor del crecimiento de la sensibilidad sobre el ahorro, la sensibilidad de la gente para solicitar asesoramiento y la inversión a largo plazo. “Luego ya veremos con qué márgenes lo hacemos pero que la industria va a seguir creciendo, no nos cabe duda”.
Retos y oportunidades de la banca privada en titulares:
- Santiago Satrústegui (Abante): “El reto de Mifid es una regulación que lo que pretende es que al cliente le vaya mejor porque el asesoramiento sea de mayor calidad pero el riesgo es que nos lleve a modelos donde empecemos a decir que no asesoramos, que hacemos otra cosa”
- Jorge Sanz (ATL Capital Gestión de Patrimonios): “El asesoramiento bien hecho será el valor añadido del futuro”
- Víctor Allende (Caixabank Banca Privada): “Necesitamos el tiempo suficiente para esta profunda transformación de los mercados”
- Carlos Aso (AndBank): “El asesoramiento y la gestión patrimonial van a crecer en España de forma importante pero insuficiente como para evitar que el sector tenga que concentrarse”
- Alberto Rodríguez – Fraile (A&G Banca Privada): “Toda la transparencia pero también toda la libertad”.
- Rafael Gascó (Diaphanum): “Estamos en un momento de transición en la industria”
