1-    ¿Qué tipo de cliente puede ser demandante de un servicio de gestión patrimonial?

Toda aquella persona física o jurídica que precise de un servicio profesional para alcanzar unos objetivos financieros concretos o que simplemente quiera poner sus ahorros a trabajar. Pensamos que cualquier persona preocupada por sus finanzas debería exigirle a su dinero que al menos no pierda valor con el paso del tiempo y mantenga su poder adquisitivo cuando aplicamos el efecto de la inflación.

Algunos de los factores que influyen en la necesidad de tener a una persona que te acompañe durante la vida de la inversión pueden ser la falta de tiempo para gestionar el patrimonio personal o tesorería de una empresa, conocimientos y capacidad de análisis insuficientes o la búsqueda de unos mejores resultados en la planificación financiera.

2-    ¿Cuál podría ser el mayor reto para el Gestor de Patrimonios según el modelo de Gestión Patrimonial en EBN Banco?

La verdad es que podríamos hablar de varios desafíos en nuestra profesión, pero quizá bajo mi punto de vista el más relevante sería la transformación del cliente ahorrador en el cliente inversor, en esa búsqueda de una exigencia mayor para su dinero con las condiciones actuales de la economía. En muchas ocasiones, las soluciones de ahorro tradicionales como pueden ser los depósitos no son suficientes para alcanzar las metas financieras elementales. 

Por naturaleza, el mundo de la inversión delegada o asesorada sería la respuesta. Contrario a lo que pueda pensar el cliente medio, ambos mundos, el del ahorro puro y el de la inversión, están más cerca de lo que parece.
 
3-    A la vista de la evolución de vuestras carteras ¿dónde ponéis el foco a la hora de trasladar los resultados a los clientes?

Sin duda alguna, buscamos la consistencia de las rentabilidades en los horizontes temporales recomendados para cada cartera. Esto no se trata de llegar los primeros en períodos concretos, coyunturales y cortoplacistas, si no de buscar unos objetivos de rentabilidad consecuentes con el tiempo que el cliente pone su dinero a trabajar. 

Desde el año 2017 que empezamos a gestionar carteras batimos a los índices de referencia desde inicio en todos los perfiles. 

Esta correcta adecuación entre expectativas, retornos efectivos y plazo de la inversión sería el verdadero aporte de valor por parte del gestor patrimonial.

4-    Dada la coyuntura actual de mercado, ¿cuál podría ser el tipo de cartera más interesante de cara al cliente?

Responder a esta pregunta es realmente uno de los grandes errores de nuestra industria a la hora de preparar la planificación financiera de cualquier patrimonio. No existen carteras mejores o peores en función de las circunstancias del mercado, hablamos siempre de carteras que tengan una adecuada distribución de activos, que estén correctamente diversificadas y que estén preparadas para tratar de alcanzar diferentes objetivos de rentabilidad.

Dicho de otra forma, no debería ser el mercado el que guíe la decisión de inversión y sí lo tiene que ser la situación patrimonial del cliente, sus metas, horizonte temporal, expectativas de rentabilidad y quizás en este punto también sería bueno conocer la psicología financiera del cliente y su relación con el dinero.

5-    ¿Ha habido novedades durante este año respecto a nuevos proyectos dentro del área de Gestión Patrimonial en EBN Banco?

Estos últimos doce meses me atrevo a afirmar sin miedo a equivocarme que ha sido el periodo más prolífero en Gestión Patrimonial respecto a nuevas soluciones de inversión.

En primer lugar, acabamos de cumplir un año desde el lanzamiento de las carteras de gestión discrecional a éxito. Eliminamos la comisión de gestión fija para aquellos perfiles más conservadores con mayor sensibilidad a las fluctuaciones de su dinero, por su condición de ahorrador clásico. Son las mismas carteras en cuanto a gestión y a activos que las tradicionales con comisión fija, solo cambia la forma de remunerar nuestro trabajo en base a resultados obtenidos. Con ello constatamos el buen funcionamiento de nuestro modelo 100% independiente y el aporte de valor de estas carteras cuya principal clase de activo sería la Renta Fija.

En verano continuamos la actividad con la presentación del depósito combinado junto a carteras gestionadas por Gestión Patrimonial. Aquí la idea es que gracias al acceso a la inversión y a la planificación en el medio-largo plazo a través de nuestros servicios, el cliente mejora las condiciones de su ahorro para el corto plazo, con un extratipo respecto a la oferta general de la entidad.

Ha sido también un año de intenso trabajo en el apartado de inversiones en fondos alternativos, a través de los cuales el cliente busca diversificar las fuentes de rentabilidad de su cartera. Son varios los factores que apoyan el interés en este tipo de activo: Un tamaño de mercado mucho más grande que el clásico de compañías cotizadas y que además se encuentra en continuo crecimiento, una mayor optimización del binomio rentabilidad-riesgo para las carteras, la búsqueda de un camino a largo plazo que puede mejorar presumiblemente el perfil de rentabilidad asumiendo una menor volatilidad, una prima de iliquidez que protege los retornos a largo plazo y evita decisiones intermedias impulsivas junto a una regulación cada vez más desarrollada que apoya la entrada del inversor minorista en estos fondos. 

Cabe destacar que hemos conseguido llevar el universo de clases limpias también a los fondos alternativos, siempre bajo un contrato de asesoramiento y acompañados por un gestor patrimonial según la normativa vigente. Hemos empezado con estructuras FCR (Fondos de Capital Riesgo) con mínimos de 100.000 € pero estamos estudiando abrir otros formatos con mínimos de inversión inferiores.
Comentadas estas bondades, también pensamos que en el seno de los mercados privados no todo vale. En muchas ocasiones se llega a este tipo de vehículos al calor de la TIR esperada como argumento comercial, sin valorar otras consideraciones. Pensamos que en una relación de confianza con tu persona de referencia se deben tener en cuenta otros aspectos muy relevantes como son la estructura de comisiones y hacerlo de la mano de gestoras de referencia con amplia experiencia contrastada gestionando este tipo de activos.

No quiero finalizar este apartado sin mostrar el agradecimiento al equipo profesional que está detrás de EBN Banco. Todo el grupo tiene que ser un engranaje perfectamente funcional para que los diferentes proyectos vayan viendo la luz y ello repercuta en un servicio de calidad de cara al cliente final.

6-    Para concluir ¿Cómo gestores de carteras, cual es vuestra labor fundamental?

Ser buenos asignadores de capital y seguir un proceso disciplinado de la hora de construir un portfolio diversificado. No olvidemos que está comprobado que es la asignación de activos la que determina más del 90% del resultado del rendimiento de las carteras de inversión, en cualquier momento y en cualquier país, contrario a lo que piensa el inversor promedio. 

Evitar las grandes rotaciones y el timing de mercado nos ha demostrado que es la fórmula ganadora a la hora de generar valor a nuestros clientes. Nuestros esfuerzos se centran en valorar por fundamentales las diferentes clases de activos y con ello conformar un patrimonio que llegue a cumplir los objetivos marcados para cada cliente.