Los medios de pago son una línea de negocio estratégica para el sector financiero. El concepto de medios de pago abarca un conjunto muy amplio de servicios: envío de dinero, agregación e iniciación de cuentas, emisión de tarjetas, adquirencia etc. 

Nos centraremos en este último servicio – la adquirencia -, que brinda las herramientas necesarias a un comercio para que pueda ofrecer pago con tarjetas –crédito y débito- en su negocio. 

Salvo casos aislados, como la venta del negocio de Banco Sabadell a Nexi, la banca española apuesta claramente por esta línea de negocio. 

Los dos grandes bancos españoles con presencia internacional no son una excepción. El negocio de “payments” del Banco Santander representó en 2023 el 9% del total de ingresos.  Los ingresos de adquirencia (TPVs) fueron de 1.140 MM€, aún lejos de los 4.158 MM€ del negocio de tarjetas, pero con un crecimiento mayor (17% frente al 10%). 

En el caso de BBVA ha comunicado abiertamente su intención de seguir creciendo en este negocio, poniendo su foco en Latinoamérica, donde a través de su plataforma de pagos Openpay busca llegar a los 150.000 clientes activos operando para finales de 2024. 

Todo ello para competir con compañías que ya se consideran líderes en el sector como la holandesa Adyen o la americana Stripe, entre otras.

Según un estudio de Boston Consulting Group, se espera que los ingresos en adquirencia a nivel mundial aumenten un 6,9 % anual durante los próximos cinco años, lo que llevará el conjunto de ingresos globales a 100 mil millones de dólares para fines de 2027.

Los comerciantes PYME con menos de 250 empleados representan hoy el 70% de la base de ingresos y esa proporción podría aumentar.

Pero la pregunta debe ser: ¿Ofrecer herramientas innovadoras para que los comercios puedan cobrar a sus clientes es realmente una línea de negocio rentable para los bancos o entidades de pago? 

El modelo de negocio de la adquirencia es un negocio de volúmenes con – a priori - baja rentabilidad. Para entender los márgenes, hay que fijarse en todos los actores que figuran en la cadena de valor.

En primer lugar, los ingresos llegan de diferentes modelos de precios – combinables entre sí – y resulta de la negociación bilateral entre banco y comercio.  El más habitual es aplicar una comisión al volumen que transaccionan los comercios (su facturación).  Es la llamada tasa de descuento. También se puede aplicar un importe fijo sobre el número de transacciones de los comercios o un precio mensual fijo independientemente del número de transacciones o volumen transaccionado (bono mensual).

El problema a los que se enfrenta este negocio es que los costes son muy altos y se comen la rentabilidad esperada. Se ha de pagar al banco que proporciona la tarjeta (la llamada tasa de intercambio), al que realiza el procesamiento de la operación - en España el principal centro procesador es Redsys, que fue noticia recientemente porque sufrió un fallo en la víspera del Black Friday que afectó a millones de usuarios - , a los esquemas de pagos - con VISA y  Mastercard como grandes dominadores del mercado-  y por supuesto a todos aquellos proveedores de servicios contratados para mejorar la experiencia de usuario en el momento del pago. Todos ellos irán comiéndose las comisiones cobradas al comercio.

Según datos de Banco de España del tercer trimestre de 2023, la media de comisiones cobradas por cada transacción a los comercios oscila entre el 0,5843 % y el 0,3092%, lo que muy difícilmente cubre todos los costes antes mencionados. 

¿Y por qué no subir los precios? Una de las razones que no lo permite es que los bancos españoles han acostumbrado a los comercios con precios muy bajos y no se percibe todavía un valor añadido que consiga cambiar esa tendencia. La inflación de los últimos años tampoco ayuda en ese proceso.

Curiosamente, han sido entidades extranjeras, y con unas funcionalidades de alto valor añadido, los que sí consiguen imputar comisiones mayores. En este sector la confianza que da el producto nacional es menor que en otros servicios financieros.
Ejemplo de ello son las antes mencionadas Stripe o Adyen (con una valoración de 64 y 54 miles de millones de USD respectivamente en 2023), y cuya tasa de descuento pueden llegar al 2,5%. 

Sí en Europa hay unos márgenes estrechos, la situación cambia en caso de entidades que operan en Latinoámerica. Debido a esto, los planes estratégicos miran siempre hacía el otro lado del charco. Según el reporte del Banco Central de México las comisiones de las entidades que compiten allí pueden llegar hasta el 4% en algunos sectores.

Pero mientras se busca la rentabilidad nadie quiere salirse de este negocio. El futuro de la adquirencia representará una combinación de métodos y experiencias de pago. Quienes no abracen este futuro se enfrentan a un posible desgaste y pérdida de relevancia, ya que los comercios cada vez serán más exigentes a la hora de buscar aliados de negocio.